Ventes Institut

Pourquoi les ventes ne décollent-elles pas dans votre Spa ?

Ventes Spa

Pour les Spa Managers, la vente de produits est une des préoccupations majeures dans le développement des performances de leur centre.

Beaucoup se posent la question “Comment faire pour augmenter les ventes Retail dans mon Spa?”. Pour d’autres qui sont relativement satisfaits des progrès de leur équipe, la question devient : “Comment faire pour maintenir ces résultats tout au long de l’année?”.

Pour ceux et celles qui ont suivi le webinaire d’Expertise Spa Bien Etre et Delforge+Co sur les “5 étapes pour augmenter les ventes dans son spa”, je vous avais parlé d’un témoignage partagé par une amie, qui explique clairement pourquoi le niveau de ventes dans les Spas est décevant. Je précise que cette amie, qui m’a envoyé son retour d’expérience, est loin d’être une professionnelle du Spa et de la Beauté. C’est une cliente comme une autre puisqu’elle est comptable.

Il me semblait primordial de partager son expérience pour apporter une piste sur l’un des axes majeurs de développement des ventes dans le spa. Voici son témoignage :

Je vais rarement dans un spa parce que :

  1. je ne prends pas le temps
  2.  je me sens toujours un peu gourde vu que je ne sais pas trop quoi choisir

Le moment au Spa XXX était vraiment sympa, agréable, relaxant et comme à chaque fois que je sors d’un spa, je me dis « il faut que j’y retourne plus souvent »…. et puis je ne le fais pas. Parce que concrètement, je suis sortie de là en ne sachant toujours pas les soins qui pourraient être plus adaptées pour moi, ou tout simplement en connaissant mon type de peau.

Je suis plutôt bonne cliente, je suis prête à payer plus cher des produits si le conseil accompagne la vente, mais pour l’instant je n’ai pas trouvé de spa qui spontanément m’apporte des conseils adaptés.

L’accueil est généralement très chaleureux mais le soin commence rapidement sans vrai échange verbal sur mes attentes (un papier à remplir avant le soin, c’est bien ; cela reste quand même très impersonnel et tient l’échange à distance…). J’adore le thé post-soin, cette phase où tu reprends pied tout doucement dans la réalité. Je suis attentive aux papiers donnés par la praticienne qui récapitulent les produits utilisés pendant les soins.

Mais pour l’instant, je n’ai pas trouvé de praticienne qui défende vraiment les produits utilisés par rapport à mon cas personnel.Honnêtement, avec quelques phrases bien placées sur l’intérêt de tel ou tel produit pour moi, cela me pousserait assez facilement à l’achat… Ne serait-ce que pour prolonger ce moment où je me suis sentie chouchoutée ! Mais si la fiche me semble être la même pour toutes les clients (et j’ai toujours cette impression…) et qu’il n’y a pas vraiment d’échange, et bien je continuerai à commander mes produits sur le site de parfumerie en m’appuyant sur les avis plus ou moins avisés des autres clientes.

Quand à revenir rapidement dans le même spa, je ne l’ai jamais fait. Si j’avais croisé une praticienne qui me propose un autre soin adapté à mon cas, là encore, je pense que j’aurais pris rendez-vous tout de suite pour la prochaine fois.

 Voilà en résumé ma maigre expérience de cliente de spa… qui ne demande qu’à s’étoffer ! Il faut juste que je trouve le spa qui me prenne par la main et me fasse sentir que je peux poser des questions de base sans rougir…”

Ce retour illustre parfaitement le sentiment de nos clients qui viennent dans nos Spa : ils se sentent frustrés par manque de conseils PERSONNALISES. C’est une des raisons qui font que l’on perd la vente.

En tant qu’ancienne Spa Praticienne, Réceptionniste et Directrice de Spa, j’apporte les outils et les méthodes aux Spa Managers et à leurs équipes pour redonner à la vente-conseil toute sa puissance et permettre de réaliser les objectifs de ventes sereinement.

Si vous voulez faire décoller vos résultats en Vente Retail pour votre Spa, retrouvons-nous au Séminaire de Formation de 3 jours, “Ventes & Parcours Client” qui se tiendra à Paris, les 4, 5 et 6 avril prochains.

Informations : http://expertisespabienetre.fr/

Boostez vos performances de ventes sur la fin d’année

Créez votre rétro-planning pour obtenir les meilleurs résultats sur la fin de l’année

Boostez vos performances de ventes sur la fin de l'année

Voici quelques conseils pour bien préparer votre programme et rester zen pendant le rush de Noël.

  1. Brainstorming et Leadership

Où trouver les idées lorsque chaque année donne l’impression de se ressembler ? Vos clients et votre équipe sont vos meilleures inspirations. Demandez-leur de l’aide : vos clients fidèles et ambassadeurs les plus proches peuvent vous guider dans de nouveaux produits qu’ils aimeraient trouver dans votre boutique pour leurs achats de Noël. Ils peuvent aussi avoir des demandes spécifiques de soins de saison : visage, corps ou un programme de soins à s’offrir ou à offrir sous forme de bons cadeaux.

Votre équipe peut vous aider dans la recherche d’idées, grâce à leurs relations privilégiées avec vos clients mais également au travers des différentes expériences d’achats qu’ils ont eues pour les fêtes précédentes.

Lors de la prochaine réunion d’équipe, rajoutez à votre Ordre du Jour un atelier de brainstorming sur les actions de fin d’années pour votre centre : votre équipe se sentira encore plus impliquée et motivée dans les performances de vente.

Si votre réunion est déjà passée, ne perdez pas de temps : affichez une demande ou mettez à disposition une boîte à idées dans la salle du personnel, et demandez-leur de noter toutes les idées qu’ils ont : laissez-leur une semaine maximum avant de dépouiller les résultats. Lorsque vous aurez fait votre choix, mettez bien en avant le fait que ces actions seront mises en place grâce à eux et remerciez-les. La reconnaissance est le meilleur facteur de motivation.

  1. Donnez un coup de booster à votre boutique 

Recherchez de nouveaux fournisseurs qui proposent des objets cadeaux en lien avec votre domaine d’activité : thés, gâteaux, livres sur la beauté, la mode, ou le bien-être, ligne de produits pour la maison (bougies, linge, ambiance parfumées, …), articles de yoga ou pilates, coffret maquillage, … Un seul mot d’ordre : qualité et choix judicieux de vos partenaires pour coller à votre image de marque.

Pensez également aux services que vous pourrez proposer sous forme de bons cadeaux : une combinaison de soins visage et corps spéciale fêtes de fin d’année, des bons cadeaux pour des prestations beauté (maquillage, manucure, soins, ateliers découverte, …).

Développez un à 2 partenariats avec les commerçants locaux qui vous permettront de combiner des actions de recrutement de nouveaux clients avec des actions de fidélisation.

Pourquoi ne pas demander au coiffeur, situé à côté de votre centre, de créer une offre croisée mise en avant chez lui et chez vous, sous forme de bons cadeaux. Comme par exemple : une séance brushing et maquillage avec remise d’un coffret d’échantillons cheveux et visage ou encore un forfait coupe-couleur et un soin visage avec le soin des cheveux offert + un masque spécifique offert (les poses de produits facturées qui sont habituellement facturées en supplément). Vous doublez ainsi vos chances de développer votre clientèle, de la fidéliser et de vendre des produits complémentaires.

  1. Planification de l’offre

Vos idées sont maintenant claires et vos actions prennent forment. Préparez votre rétro-planning pour la mise en place de vos offres de fin d’années.

Etablissez votre To Do Liste et notez dans votre planning les délais à respecter :

  • détail de vos offres,
  • moyens de communication internes et externes,
  • choix des prestataires (pour la création d’un visuel spécifique ou de supports, impressions, …),
  • commandes à passer,
  • formation de l’équipe,…

Ce rétro-planning vous aidera à avancer de manière sereine et organisée. N’oubliez pas d’y noter ensuite les résultats obtenus grâce à votre offre (nombre de nouveaux clients à votre fichier, CA généré, …)

  1. Préparation de plan merchandising 

Une bonne visibilité et des ventes facilitées passent par une vitrine et un plan merchandising efficaces.

Déterminez le budget alloué à la création de votre vitrine et la mise en avant de vos produits en boutique : s’il y a une période de l’année sur laquelle investir en merchandising, c’est bien celle-ci. Cherchez des idées de mises en scène de votre vitrine, choisissez le thème de votre décoration (couleurs, objets, …), imaginez le plan d’agencement de votre celle-ci et les différents éléments qui la composent (lumières, objets déco, produits mis en avant, affiche de l’offre, vitrophanie, …). Accordez ce plan de vitrine avec le plan merchandising de vos linéaires : agencez votre boutique au mieux pour une visibilité claire et pour donner envie à vos clients et aux habitants du quartier. Pensez à communiquez sur chaque point de contact: la borne d’accueil, l’espace attente, les toilettes, les cabines, …  Vos clients doivent savoir que vous proposez d’excellentes idées cadeaux et que vous souhaitez leur faire découvrir.

Pour des résultats de fin d’années record, une bonne dose d’inspiration et de créativité associée à une organisation méthodique seront vos meilleurs alliés.

3 astuces pour aller plus loin

  1. Cliquer sur le lien pour découvrir comment bien gérer vos bons cadeaux
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